Obviamente un negocio (cualquiera) debe centrarse en vender más. Vender más equivale en un porcentaje casi absoluto a hacer prosperar tu negocio. Tampoco creo que te estemos descubriendo la pólvora con estas primeras frases. Sin embargo, sí que es cierto que los distintos modelos de negocio que giran en torno a las ventas están evolucionando. Vamos a ver cuáles son las tendencias actuales de la relación con el cliente tras la pandemia.

En la actualidad, estamos ante una nueva realidad. Si nos centramos en las ventas, la pandemia ha traído nuevos modelos de trabajo. Estos suelen centrarse a su vez en los clientes y potenciales clientes, así como en la forma de relacionarnos con ellos.

La relación con el cliente tras la pandemia

La relación con el cliente debe estar basada en la confianza… y en los datos

Un cliente es alguien bastante inteligente. Detecta rápidamente cuando sus necesidades están siendo atendidas de verdad y cuándo le estamos dorando la píldora. Por esta razón, es fundamental que el comercial pueda conocer las características de ese cliente en profundidad. Realmente, lo que necesita saber es qué quieren los clientes que consumen su producto.

Según un estudio de Salesforce, el 91% de los representantes de ventas apunta que las condiciones económicas actuales hacen que «anticiparse» a las necesidades del cliente cobre mayor relevancia.

Para lograr esta anticipación es estrictamente necesario conocer al cliente a fondo. Si sabemos generar una relación de confianza, lo lograremos. Debemos estar al día acerca de los datos imprescindibles como su historial de compras, cambios de personal en la plantilla y otros aspectos relacionados con nuestro sector o entorno.

Capacitación continua

Todo el planeta se ha enfrentado a una serie de cambios muy bruscos. Estos cambios han hecho que los profesionales de ventas se hayan visto en la necesidad de reciclar sus conocimientos para adaptarse. Algunos han convertido las adversidades en oportunidades para desarrollarse profesionalmente.

«El 73% de los profesionales de ventas encuestados afirma haber adquirido nuevas responsabilidades en el trabajo». Esto se menciona en el informe de Salesforce titulado «Tendencias en las ventas EMEA«.

Ante la opción de despedir al personal de ventas que no tiene capacitación necesaria y contratar nuevo personal, el ejercicio más significativo es, sin duda, formar a los representantes de ventas. Estos ya están acostumbrados a las interacciones con los clientes in situ.

Nueva gestión de los equipos de ventas

Las nuevas metodologías de trabajo requieren que los equipos de ventas reestructuren la forma en la que trabajan. El teletrabajo también ha llegado a las ventas.

Parra lograr la adaptación de la que hablamos, el 82% de los directivos de venta afirma que la inteligencia artificial mejora la visibilidad a distancia sobre los equipos. Además, permite la automatización de tareas y alivia las cargas de trabajo al personal. Otros procesos que se están automatizando son el registro de datos de ventas, así como la toma de decisiones basadas en datos.

Ventas estratégicas

La actividad comercial está asociada con un grado variable de incertidumbre. Esto significa que realizar transacciones comerciales a la ligera puede acarrear consecuencias negativas. Es por esto que la planificación de estrategias es fundamental y así lo considera un 83% de los participantes en el estudio de Salesforce.

Transformación digital

Sabemos que se habla mucho de la transformación digital, pero en este caso es más cierto que nunca. No adoptarla, significa quedarse fuera del mercado.

Los líderes de ventas, en un 79% aseguran que la transformación digital a partir de 2019 se ha acelerado. El uso de la inteligencia artificial por los equipos de ventas se ha incrementado en un 24% desde 2018.

Algunas herramientas clave son las de videoconferencia, la inteligencia artificial, las aplicaciones de móvil para ventas en los empleados, sistemas CRM (relación con los clientes) o herramientas de prospección de ventas. Estas son las herramientas que han entrado a formar parte de las empresas y que han llegado para quedarse.