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¿Qué mueve las compras dentro del B2B?

¿Qué mueve las compras dentro del B2B?

La relación entre el Chief People Officer y el Chief Information Officer

B2B (Business-to-Business) es el término empleado para referirse a las transacciones comerciales realizadas entre empresas: entre fabricante y su distribuidor, o ese mismo distribuidor y un minorista. Una economía que ha cambiado mucho desde que se comenzaran a emplear sus siglas. Donde antes se movían miles y miles de empleados por todo el mundo para cerrar estos negocios, ahora tenemos las páginas web de nuestros proveedores, donde podemos hacer las compras en cuestión de minutos. Si antes la clave era un trato humano cercano, la nueva meta es ofrecer una experiencia digital completa, rápida e integrada.

¿Qué ventajas presenta el B2B?

Si hablamos del B2B, se tiene que conocer el B2C (Business-to-Consumer), que es el término empleado en la venta a un cliente final. Son dos mundos muy diferentes, especialmente por el tipo de producto vendido y las estrategias necesarias. El modelo B2C ha traído increíbles comodidades a nuestras compras a lo largo de estos últimos años:

  • Mayor velocidad de suministro, compra y reparto
  • Eliminación del aspecto físico y los costes asociados
  • Creación de espacios web de compra y sus datos alojados

Podríamos decir que el B2B se ha nutrido también de estos cambios, pero los proveedores dentro del sector se han encargado de dar prestaciones propias para los «B2Bers», como:

  • Bases de datos actualizadas que se integran directamente en los datos de la empresa
  • Mayor posibilidad de ofertas ante una creciente demanda con la creación de nuevas empresas
  • Menores costes operativos, que facilitan el «regateo» por parte del comprador y fomenta un ambiente competitivo

¿Cómo se toman las decisiones de compra?

A través de un Infographic en LinkedIn Marketing Blog, Alexandra Rynne nos explica las influencias que tiene un decisor y su empresa a la hora de comprar producto de sus proveedores. Y su argumento principal es sencillo: cada vez se miran más las valoraciones de otros clientes y compañeros de trabajo. Y emplea algunas cifras para sostener este argumento:

  • 1 de cada 3 decisores afirman que la publicidad contribuye al valor de la marca, y 1 de cada 2 que la aprobación de sus compañeros influye mucho.
  • Los tres recursos más empleados para conocer un nuevo producto tecnológico son las opiniones de compañeros y superiores, la experiencia de venta y la publicidad. Las respuestas son similares para el nivel de confianza en el mismo.
  • Un 41% de los decisores opinan que la participación/colaboración de sus socios aumenta el conocimiento sobre el producto.

Con estas estadísticas sobre la mesa, ¿Cuáles son las conclusiones a deducir? La primera y más importante para nosotros: comienza con las valoraciones. Pásales el micrófono a tus clientes para que cuenten su experiencia: no sólo aprenderás qué necesitas mejorar, sino también lo que tienes que mantener sin cambios. En segundo lugar, escucha tus alrededores. La infográfica que enlazamos demuestra que una de las claves a la hora de comprar y conocer un producto, la opinión de tus compañeros tiene mucho peso, especialmente si han tratado personalmente con él.

LinkedIn, ¿El mejor emplazamiento del «B2B awareness» online?

Las RRSS, como hemos comentado en artículos como TikTok también te ayuda a vender B2B o Las RRSS llegan a la promoción de las startups, son cada vez un aspecto más importante en el mundo de las ventas, incluso en las empresariales. ¿Pero, cuál es la mejor de todas para el mundo profesional?

La respuesta más empleada siempre suele ser LinkedIn. La red social alcanzó este verano los 774 millones de miembros y lleva varios años en crecimiento constante. Según LinkedIn, 4 de cada 5 miembros toman decisiones de negocio en su red. El propio Satya Nadella reconoció que estaban enfocados en cumplir las demandas de sus clientes y ofrecerles una experiencia completa de integración. Por ahora, teniendo en cuenta que LinkedIn tuvo unos ingresos récord de 10 mil millones de dólares, parece que la red social profesional puede ser la decisión acertada para comenzar tus negocios B2B .

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